О брафиттинге и правильном белье

О правильном белье и неправильных размерах, об отличиях большой груди от маленькой и о высокотехнологичных бюстгальтерах рассказала в интервью Лидия Коцюкевич — генеральный директор «Лиан-М» — официальный дистрибьютор марок Panache, Parfait и Touche.

Лидия, вы предлагаете клиенткам не просто бельё на большую грудь, но и особую услугу бра-фиттинг. Расскажите о ней поподробнее?

Бра-фиттинг — это подбор белья по индивидуальным параметрам женщины. Эта услуга даёт возможность найти свою собственную конструкцию бюстгальтера, которая будет, с одной стороны подчёркивать все достоинства, с другой – убирать недостатки, И, наконец, раз и навсегда избавит от таких неудобств, как впивающиеся косточки, натирающие бретели и неплотно сидящий пояс, в результате которого округляется спина.

Это не моя статистика, это статистика англичан, 83% магазинов продают неправильные размеры, а покупают женщины неправильный размер не потому, что они ленивые или глупые, а потому что магазины в погоне за прибылью, продают то, что у них есть в наличии.

С чем это связано?

Самые ходовые размеры в магазинах нижнего белья — A, B, C. Давайте разбираться. А — это разница между обхватом под грудью и обхватом груди — 6-8 см., B — 8-10 см., C — 10-12 см. Реальных женщин с размеров A, B — единицы. В основном женщины имеют бюст C, D, DD, E. Владельцам магазинов невыгодно, чтобы про эту проблему говорили. Тогда клиентки будут задаваться вопросом, почему нет размерного ряда.

Вот сейчас к нам приходила девушка с размером 75B и маленькой грудью, как она сама считала. Во время брафиттинга определили, что у неё 65D. Магазины не привозят такие размеры. И рассказывают о том, что у них нет покупателей с обхватом груди 60 и 65. Они о таких размерах даже не слышали. Стандартно начинается от 70.

Или другой пример, у нас была клиентка с размером 65GG. Это уже большая грудь. Можно сказать, что H. Выяснилось, что до этого она покупала 85D. Как можно на H, надеть D?

Сколько лет вы занимаетесь этим бизнесом?

3 года. Мы сюда пришли совсем из другого бизнеса, взгляд у нас свежий, не замыленный. Мы не пошли на поводу у наших оптовых покупателей, которые привыкли покупать 70, 75, 80, 85 D, DD, E.  А мы сказали, что есть ещё 60, 65, F, FF, G, GG, H, HH, J, JJ, K. И такие женщины просто ждут, когда вы решитесь расширить линейку. Приходится заниматься просветительской деятельностью. Она очень неблагодарная, поскольку занимает очень много времени, трудозатрат и эмоций, но когда люди понимают это, они выходят на другой уровень общения с клиентом.

Как возникла идея создания такого проекта? Почему именно бельё?

Случилось это 4 года назад, когда я на официальном сайте Panache увидела размерную сетку. Всё-таки любопытство взяло верх, я обмерила себя и оказалось — 75G вместо 85D или E. Я рискнула, заказала модель «Жасмин». С тех пор эта первая модель — моя любовь на всю оставшуюся жизнь. Я не понаслышке знаю о трудностях с поисками правильного белья на большую грудь, я знаю её изнутри.

Где вы получали знания по брафиттингу?

Все наши сотрудники проходили обучение в Англии у производителя. Брафиттинг — это именно то, на что опирается Panache для продвижения своего бренда в мире. Пример, дистрибьютор марки в Польше начал свой бизнес с того, что просто выкупил партию на 20 000$ и стал её продавать. Конечно, у него были менеджеры, которые звонили, предлагали товар, давали на реализацию. Но сотрудничества не получалось. Никто не понимал, что с этими размерами делать, как с ними работать. И тогда он принял решение поучиться брафиттингу на фабрике. Получив необходимые знания, он начал проводить курсы, стал участвовать во всевозможных выставках, семинарах. Объяснял, что 75F или 65G — не самый большой размер. Эта просветительская работа и привела его к успеху.

Бесплатна ли услуга брафиттинга в вашем шоуруме?

У нас это услуга бесплатная. Мы считаем, что мы хорошую идею внедряем.

Расскажите о белье Panache. За счёт чего обеспечивается идеальная посадка? Особый крой?

Это высокотехнологичная марка. Если взять половину бюстгальтера и разобрать его на составляющие, можно обнаружить от 25 до 30 деталей в зависимости от модели. Чем сложнее модель, тем дороже она стоит. Известно, что большая грудь сильно растягивает материал, так вот Panache — единственная фабрика, которая использует свои малотянущиеся ткани. Бельё Panache можно стирать в машинке, благодаря дорогой фурнитуре, которая не гнётся и не ломается.

Настоящий фурор 4 года назад произвёли спортивные бюстгальтеры Panache Sport. Уникальные технологии, которые используются в этой линии, до сих пор не используются нигде.

В чем секрет этих бюстгальтеров?

В спортивном бюстгальтере используется инкапсуляция чашки. Каждая грудь находится в своей отдельной мини-капсуле, которые не связаны между собой. За счёт плотного прилегания к телу, грудь остаётся практически в устойчивом положении, поэтому можно спокойно заниматься любыми активными видами спорта. Раз колебания минимальны, минимальны возникновения микротравм в тканях молочной железы. Соответственно, снижение риска уплотнений и возникновения опухоли.

Нововведение — спортивные бюстгальтеры в бежевом цвете. Что такое бежевый цвет? Это повседневный цвет. А почему они выполнили бюстгальтер повседневного цвета? Потому что женщины хотят носить такой бюстгальтер каждый день. Он очень удобный. Не только для занятий спортом.

Я знаю, что у вас ещё есть линейка купальников. Она построена по такому же принципу?

Да, купальники сделаны по тем же лекалам. И слитные, и раздельные, на любой вкус. Они точно также предназначены для поддержки груди, для создания красивой формы. Для того, чтобы спина была прямая. Чтобы женщине с большой грудью и не только было удобно.

Вы работаете и на опт, и на розницу?

Да. Сейчас в последнее время мы начали раскручивать розничную сеть — наш интернет-магазин Crazy Beach . В планах — к концу мая открыть шоу-рум, где будет представлено бельё и на большую, и на маленькую грудь. И где также можно будет воспользоваться услугой бра-фиттинга.

Недавно вы участвовали в LINGERIE SHOW-FORUM. Как впечатления? Какой эффект произвела ваша лекция на бельевиков?

В выставке участвовали не первый раз, но приглашение прочитать мастер-класс, было впервые. Аудитория разделилась на три части: 1) внимательные слушатели, которые соглашались с тем, что мы говорили; 2) скептики, которые считали, что всё это просто рекламные трюки; 3) неопределившиеся. Для них семинар был поводом задуматься, чтобы проанализировать свой бизнес. Ни для кого не секрет, что покупательская способность падает, скидками сейчас никого не удивишь и ты должен сделать что-то новое.

Многие владельцы бельевого бизнеса разделили нашу точку зрения по поводу персонала, работающего в магазине. Найти единомышленников в лице продавцов, которые будут также заряжены на то, чтобы обслуживать покупателей и максимально предоставлять им услугу высочайшего качества, очень трудно.

На выступлении у нас была модель с очень большой грудью. Когда приходит такая покупательница в магазин, первое, что хочет продавец — отделаться от неё. Ему проще продать три бюстгальтера 75B трём совершенно разным женщинам, чем работать с ней. К сожалению, часто это написано у продавца на лице. Клиентка уходит и магазин теряет в её лице очень хорошего покупателя. Чем больше размер, тем больше средний чек.

И в заключении, Лидия, расскажите о впечатлениях ваших клиентов, когда они впервые надевают правильное бельё?

То, что мне нравится в этой работе — это благодарные покупатели. Я тут недавно у себя на страничке в Facebook написала, что на самом деле — это хобби и этим хочется заниматься. Потому что ты даришь людям радость. Все, кто пришли когда-то первый раз и надели бельё — все возвращаются. Это лучшая оценка нашей работы.

Беседовала Анна Буканова

оригинал статьи http://www.fg.ru/b2b/marketing-prodazhi/item/lidiya-kotsyukevich